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首播后掉粉百万,抖音短视频达人如何转型带货主播? ​

时间:2021-11-19   访问量:1024

首播后掉粉百万,抖音短视频达人如何转型带货主播?

  带货首播当天吸引2738w人次观看的头部三农博主@牛爱芳的小春花,已经累计掉粉106万了

  2020年11月起,该账号就以真实淳朴、生活化的乡村日常走红抖音,两百多个作品集均获赞高达91w,一年来吸粉近2000万。然而在11月4日,情况急转直下,账号持续掉粉至今。

首播后掉粉百万,抖音短视频达人如何转型带货主播?

  掉粉的主要原因与10月30日的首次直播带货有关。该场直播GMV虽然超过2600w,大获成功,但粉丝经过对比,发现@牛爱芳的小春花直播间的商品实际上比品牌直播间更贵,且早在去年的视频中,达人也提到过“绝不带货”,而今打脸的行为令粉丝感到不满。

  首播后掉粉百万,抖音短视频达人如何转型带货主播?

  ▲ 新抖-账号详情页-直播分析

  更严重的是,牛爱芳夫妇还被扒出人设造假。据爆料,夫妻俩住的房子是租来的,包括其中养殖的家禽,在拍完短视频后,两人会回到豪华别墅居住。人设崩塌后,感觉受到欺骗的粉丝怒而取关甚至脱粉回踩,牛爱芳夫妇的红人生涯因一场直播跌落谷底。

  直播电商的繁荣,使不少短视频达人想要尝试直播带货,@牛爱芳的小春花便是其中之一,依靠优质视频在前期积聚起的巨大流量,原本有很高的带货成功率,但现在却因首播翻车成为了负面例子。

  作为同样依靠内容创造价值的达人,向直播靠拢时,如何才能顺利过渡成为带货主播呢?通过@蜀中桃子姐、@彩虹夫妇等从内容转型直播带货的案例,或许可以总结出一些特点。

  一、保持人设的一致性

  立人设是打造差异化常用的方法,好的人设,能在用户心中形成深刻记忆点,让达人更具有辨识度。内容型达人的作品中,通常都有鲜明独特的人物设定被粉丝熟知,那么在转型直播带货时,就需注意保持人设的一致性,在直播的主题、场景和脚本等方面,都要与账号的人设定位相符,避免明显的割裂感、违和感产生。

  在@牛爱芳的小春花的直播中,这种一致性并没有很好的体现。打造平凡农村夫妻人设,牛爱芳夫妇首秀却选择了厨房家电专场,电饭煲、炒锅等电器没有丝毫田园气质,并且夫妻俩在品牌方搭建的场地中直播,氛围也与视频呈现的感觉大相径庭。

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  ▲ 新抖-直播详情页-商品列表

  对此,部分粉丝也注意到并略有微词,评论中,有用户直言“直播的感觉和视频给人们的感觉不一样了,觉得直播的方式选的不合适”;也有用户虽支持带货,但期望的是更有特色的产品,“卖家乡特产多好,可以建设家乡”、“以为是带他们村的货,没想到是其他货”。

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  ▲ 新抖-评论列表

  相比之下,同类型的@蜀中桃子姐在走红后也开直播,但她的直播通常是以自家厨房或小院为背景,非常真实且接地气,其带货的产品也是钵钵鸡调料等家乡特产,符合自身的乡村美食账号定位。据新抖统计,近90天内,桃子姐直播带货的累计销售额达到1963w。

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  ▲ 新抖-账号详情页-带货商品

  

  二、洞悉粉丝真实需求

  对内容型达人来说,粉丝虽多,但这并不是直播间高销售额的保障,大部分粉丝是被优质内容吸引而来,不一定愿意付费。

  会在直播间产生消费行为,除了对主播的信任外,主要原因在于推荐的产品的确是有极大的吸引力,这就需要达人对粉丝进行详细剖析,找到核心需求点,选择合适的产品带货。

  10月18日,@彩虹夫妇主题为“#大型道歉会”的直播,就清晰抓住了用户痛点,迎合粉丝需求,最终收获1.2亿的销售额

  @彩虹夫妇针对宝妈居多的粉丝群体,选择宝妈相对空闲的周一直播,选品也涵盖了宝妈在日常生活中各方面的消费需求,包括食品、家居、美妆及母婴等产品,产品价格普遍在百元内,用户下单的概率会更高。

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  ▲ 新抖-直播详情页

  根据直播间的粉丝画像显示,85.74%是观众是女性用户,31-40年龄段的用户占比40.78%,24-30年龄段的用户占比36.98%,宝妈群体较多,这与@彩虹夫妇的选品策略是相匹配的。

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  ▲ 新抖-账号详情页-粉丝画像

  除了主动挖掘用户需求点外,短视频达人还可以通过粉丝购买意愿的反馈,贴近用户的真实需求,优化选品策略,用直播逐渐培养粉丝的消费习惯,通过严格把关产品质量、发货速度、售后服务等方面,提高用户的复购率,让直播间可以长期稳定的运营。

  三、培养专业的带货能力

  短视频达人在虽然内容创作上具有专业性,但面对直播中与用户直接交流的场景难免会出现不适应、水土不服的情况,在开播之前,最好能多试播几次,熟悉直播间流程及产品,对直播话术多加练习,培养自己专业的带货能力。

  直播开始后,不仅能给粉丝留下好印象,提升带货信服力,同时也能更好地应对突发状况,避免一些尴尬场面的发生。

  此前,美食探店红人@大LOGO 吃遍中国就因直播事故遭到粉丝口诛笔伐。9月8日大logo直播首秀,原定的500台“烤箱福利”在开播不久就显示“已抢光”,通过直播间弹幕,粉丝发现实际抢到的没有几个人,便质疑直播间在作秀。

  大logo看到后,不仅没有出面调解,更和现场工作人员争论起来,生气质问自己投放的福利去哪了。争吵无果后,因场面太混乱,实时在线人数28w的直播间被官方紧急关停,直播也草草收场。

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  ▲ 新抖-直播详情页

  事后,大logo虽然正式道歉,称与团队没有磨合好,但这件事也使其信誉口碑快速下滑,用户认为大logo带货没有诚意,只是在消费粉丝热情罢了。

首播后掉粉百万,抖音短视频达人如何转型带货主播?

  总体来说,内容型达人转型直播带货,要保有自己的人设特点,延续继承到直播中,同时明晰粉丝的需求,选择符合定位的产品,在直播的专业技能上也不能敷衍了事,要让用户感受到诚意与用心。

  除此之外,也不能放弃账号优质内容的有效输出,这是短视频达人的优势所在,精细化运营作品不仅能巩固既有粉丝,也能通过高播放率吸引到更多的公域流量,吸纳为新粉丝,更高效地助力直播带货。

  依托短视频的流量输送,在直播间沉淀转化,双线并行,提升账号变现的能力。

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