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短视频代运营:抖音电商标准化选品指南(建议收藏)

时间:2021-11-22   访问量:1020

短视频代运营:抖音电商标准化选品指南(建议收藏)

  想做好抖音直播带货,产品是核心,但大部分人不重视货品的重要性,而是绞尽脑汁的追求各种玩法和套路,最终都会因为供应链问题,死得很惨。

  要知道再多的运营玩法都不过是帮助产品链接到用户的手段而已,产品是1,营销是0,电商的本质是货!

  选品是运营的基础,贯穿于运营的始终。选品是重点,也是个难题。

  如何根据抖音这个平台的特性,基于数据和用户需求,去选品组货,才能让产品自带流量,自带转化呢?

  今天智瑞创想抖音代运营围绕选品这个主题来详细聊聊。

短视频代运营:抖音电商标准化选品指南(建议收藏)


  一、抖音电商产品属性

  不同的电商生态,选品的逻辑也是不一样的,抖音兴趣电商和货架电商是完全不一样的电商模式。

  如果你是从传统电商(某宝、某东、某多多,)转型到抖音电商这个新赛道,首先需要做的就是转变思维,传统电商是解决需求(人找货),抖音电商是创造需求(货找人),两者消费属性和消费性质不同。

  举个例子:

  淘京多就像我们现实中的商贸城一样,里面都是一个个商铺,不管你在这怎么逛,你看到的只有商品,你只要进入商铺,商家就会把他们制作精美的商品图(主图、详情页、小视频)拿给你挑选。

  而抖音就是一个超大型的集市,你一进入就会听到各种声音,有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的,逛着逛着突然发现正好有你需要的产品,于是就下单了。

  所以,相对应的人货场也有着本质的区别,看这张图的对比,就能理解。

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  传统电商,用户带有明确的消费需求,面临具体的痛点待解决,通过搜索寻找解决方案,商品满足需求,最终完成购买;

  而兴趣电商,用户原本并未意识到自身消费需求,而是被内容激发,货品就等于内容,通过推荐算法实现与用户的链接,属于发现式消费。

  通过以上,我们可以总结出抖音电商的产品属性具备这些特征:

  1.非计划性消费。用户原本是没有发现自己的消费需求的,但逛着逛着需求就被激发了,比如服饰、日用品、美食这些类目,需求长期存在,只要有人看到就发现正好需要。

  2.冲动性消费。用户在抖音购物属于冲动型消费,所以产品最好是易展示(特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值),高性价(今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额)。

  3.以爆品为主。抖音是一个爆款为主的电商生态,一场优秀的直播带货,80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡献,学会打造爆款,相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。所以,我们在做抖音电商选品时,需遵循以上几点,切勿用传统电商平台的选品思路搬到抖音,这样肯定是行不通的。那具体应该怎么选品呢?

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  二、抖音电商选品思路

  在聊具体选品思路前,我们需要先了解下抖音电商产品的分类,以及各个款的类型以及作用。

  1、产品分类

  在抖音电商中,一般会把产品分为福利款、引流爆款、主推款&利润款、点菜款&常规款、锚定款,我们来逐个说。

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  1)福利款

  福利款也可以叫引流款,一般是三秒必种草的商品,注意,这个品需跟自己所售卖的品类关联,针对的受众都是一类人群,但具体产品不能是主推品类产品,可以是关联品,比如卖轻奢女装的福利款是墨镜、丝巾等相关品。

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  2)引流爆款

  一般引流爆款是品类的王炸产品,成本价且远低于市场价出售,是一个极致性价比的款,我们一般不赚或微赚,最好是主推款的搭售款,这个类型产品主要作用是帮助我们筛掉羊毛党,做成绩密度,提高UV价值,还是用这个轻奢女装举例。

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  3)主推款&利润款

  主推款也可以叫利润款,具备超高性价比属性,产品的点击转化率高,出售价低于整体市场售价或有其他赠品等福利,这类产品主要是帮助我们贡献利润,就是赚钱,同时帮助直播间打上精准的购物人群标签。

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  4)点菜款&常规款

  常规款,只上架不讲解或很少讲解,产品点击转化率高,主要作用是丰富消费者的选择,测款,同时也帮助我们提升直播整体的转化率、销售额、UV价值。

  5)锚定款

  锚定款是品类的明星款,这类产品客单价相对设置偏高,一般很少出售,上架的主要作用是衬托主推款以及其他款的性价比,让用户产生对比效应。

  2、选品原则

  在抖音上做电商的玩家,主要可以归类两种,1有货源的商家或品牌方;2无货源走精选联盟的玩家。

  有货源优势的商家,一般主推自己的货,福利款引流款会去找货;无货源玩家就比较依赖选品组货的能力了。

  先看下选品需要遵循的几点原则。

  1)产品本身

  外观:在抖音电商,商品是以短视频和直播为主要形式进行展现,所以尽量选那种具备独特的卖点,不需要解释成本,一眼就能看懂的产品。

  质量:这点很重要,优质的产品会带来更高的店铺和商品分,而高评分则可以撬动更多的自然流量,相反评分太低会被限流。

  生命周期:新品优先考虑,处于生命周期的初始位置,带爆的几率更大。

  定价合理:了解品类价格带趋势,根据需求人群的购买力,以及自身定位,做出更合理的定价。

  2)商家&厂家实力

  发货能力:发货速度最好是拍下后24小时内发出,有现货优先考虑,不然很可能你带爆一个品,后端供应链跟不上,这时候你账号也完了...

  售后能力:7天无理由退换,运费险,无忧购啥的都是加分项,以及一些特殊类目如陶瓷或玻璃制品,是否有破损包赔等,另外售后的处理速度也要重视。

  品控:从原料把控、生产加工、产品制成、成品检测到成品入库、以及售后质量的跟踪解决等全过程,包括完整的质量控制和管理链。

  3)市场需求

  应季品:根据季节变化选择应季的产品,比如做百货品类,秋冬季节到了,保温壶、热水袋等类似产品需求度就会大幅上升。

  热点产品:根据同类主播带爆的品判断需求,比如最近大主播或明星刚刚带爆的品,正好是你做的这个品类,就可以考虑选择。

  善用工具:学会利用蝉妈妈、飞瓜等数据分析工具,洞察市场需求。

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  三、抖音电商选品方法

  选品的方式有很多,但不一定都适用,还是需要根据自身资源优势,找到合适的选品方法。

  1、自有渠道

  如果你是传统电商转型过来的,可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选,同样也可以根据抖音小店内的销售数据,拓展更多新品。

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  如果你供应链足够强大,能快速跟品,不建议去榜单找品,因为上榜的产品都已经爆一段时间了,最好是看实时数据,挖掘潜力爆品,具体用蝉妈妈、飞瓜等工具,拿蝉妈妈举例。

  第一种:爆品视频探测器,可以框选1小时内刚爆的视频,一般带货视频对应了具体的产品,刚开始爆,未来有持续大爆的趋势,自身供应链能力强可以快速跟品玩。

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  第二种是看实时销量榜,选择自己所售类目,按近两小时的销量排序,可以挖掘出很多潜力爆款。

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  2、无货源找货

  1)对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品比如你是做零食类目的,你可以在你对标账号的橱窗中去,选择销量优先,前10个商品去联系客服,要到商务的微信洽谈合作,一般会有专门负责商务的人。

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  2)蝉妈妈-选品库-类目借用蝉妈妈这个工具(其他工具也ok),选择商品-选品库-选择做的品类,比如是做母婴类目:

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  选择近7天销量排序,看看最近一个星期被带爆的品有哪些,有适合自己带的,赶紧联系厂家寄样品,因为近一周被带爆的说明带的达人还不多,没有被做烂,这时候还有继续爆的可能。

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  3)商家或厂家推荐新品

  针对长期合作的商家或厂家,一般都会定期出一些新品,这时候我们可以让厂家推荐,看看是否符合自己直播间去带,如果合适,也可以纳入到选品清单中,这点不细说,持续沉淀你的供应链资源吧。

  4)视频信息流刷到的爆品

  当我们账号有了兴趣标签以后,信息流刷到的都是同行,这时候如果你做的是零食,那你打开抖音刷到的基本上都是同类相关的信息,所以很容易刷到一些爆品,可以纳入到你的选品清单中。

  5)直播间粉丝高频提问的需求品

  当我们在直播的时候,负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品,纳入选品清单中。比如这个百货直播间。

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  当你挖掘出一些潜力产品,还可以用巨量算数搜一下关键词查看数据,验证一下搜索需求,如:雪平锅,近期最高也有一千多的搜索指数。

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  最后说一下如何测品:

  当你筛选出一些潜力商品,到底哪款更有成为爆款的潜质,还需要数据来验证,常用的测品方法有短视频测品、直播间测品。

  视频直播间测品方式。找出选出来的待测款产品,比如有9个产品,根据不同销售话术、不同展示场景制作成多组带货短视频进行同步的发布,然后选择达人相似投100随心推9个视频,看播放量和数据,直播间讲解时间均匀分配;

  然后查看商品的点击率和转化率,每次剔除3个,每天上新3个轮替,一百块播放量破万,或商品点击率高于20%,则加大力度打爆。

  挂链测品方法。在直播过程中,把几款备选商品同步上架,不讲解这些产品,后台观察它们的自然点击和转化数据。当有一款备选商品的自然转化情况较好时,可以临时安排主播对这款商品进行讲解,进一步测试其转化效果。

  好了,以上是今天智瑞创想抖音代运营对于抖音直播电商选品内容的分享希望对你有些许的帮助。

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