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抖音工厂自播:一周卖出800w+,抖音最会带货的工厂老板,品牌自播号如何杀出重围?

作者:超级管理员 发布时间:2021-12-17 08:34:03点击:3015

抖音工厂自播:一周卖出800w+,抖音最会带货的工厂老板,品牌自播号如何杀出重围?

  工厂自播的时代来了。

  2021年是抖音店播元年,在过去的一年中,品牌自播开始在抖音崭露头角,平台崛起了众多品牌号-小米、麦当劳、阿迪达斯等。

  这样的店播红利,不仅是表面上传统大品牌的自播,也是传统工厂、实体企业、电商品牌的机会。

  而工厂自播成功的典范,非“霞湖世家”莫属,仅用一年多的时间,实现抖音涨粉近300w,直播单月销售额破千万半年GMV达到1.54亿。作为服饰工厂的自播号,也算是非常傲人的成绩了。

  “霞湖世家”从“门外汉”到“行业翘楚”,他的财富密码到底在哪?

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  IP 出奇迹,郭长棋盘活工厂自播

  霞湖世家是一个传统制造业的老板郭长棋创办的。过去20年里一直专注线下服装批发生意,也是七匹狼,柒牌男装,海澜之家等大牌男装的生产代工厂。

  但受到去年疫情的影响,线下实体行业受到冲击,出货量大幅减少,“霞湖世家”做为代工厂也未能逃过这一劫。郭长棋为了寻求突破,带领团队一猛子扎进了抖音这片红海。

  到了2020年5月,霞湖世家在抖音开了账号,持续更新短视频。

  起初的郭长棋也是个“门外汉”,拍过自己的豪车炫富,也仿拍过抖音上诸多的爆款视频,很卖力,但都反响平平。

  但无意间一条去食堂吃员工餐,关心员工伙食的视频火了,让嗅觉灵敏的郭长棋闻到了爆款的味道。关心员工、接地气的老板形象引发了诸多用户的共鸣,郭长棋正是通过这个视频找准了自己的IP。

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  从此,霞湖世家的账号虽然是蓝V企业号,但视频里没有再过多地展示服装,而是结合郭长棋人设定制内容——

  这是一个白手起家的老板形象,会在镜头前分享人生观、生意经验和家庭生活;随后,他拍了关心员工、工厂生活的视频, 这类接地气的内容点赞数激增。

  包括目前霞湖世家的账号 头像也是郭长棋本人。

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  品牌是冰冷的,但IP是有温度的。

  在服装的这条赛道上早已站满了人,想要拼杀出来真的不容易。但无论是在“霞湖世家”的视频端,还是直播端,观众都能感受到浓厚的企业文化和郭长棋的人格魅力,郭长棋为“霞湖世家”塑造了一个有记忆点的形象,强化了品牌在用户心中的认知。

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  单月带货破千万,直播自有秘诀

  积累了粉丝基础后,2020年10月份,霞湖世家也顺应直播电商大势,开始入局直播,数据表现也非常好。

  很多时候,霞湖世家的账号表现甚至超过了@苏宁易购超级买手、@华为等一众知名品牌。作为此前基本毫无知名度的个人品牌,霞湖世家竟然能够打败一线品牌,它有什么高明之处?

  1工厂自播,“货”出奇招

  如果你看过“霞湖世家”的直播,就会发现,其实“霞湖世家”的直播风格与其他服饰类直播间的差异并不明显,但关键点就出现在“货”这个层级上。

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  通过翻看“霞湖世家”39页的带货记录,发现单价超过百元的商品屈指可数,服饰类商品的均价在43元。卖得最好的是一件春夏男牛仔裤,单价59元,卖了4.8万单。

  “霞湖世家”依靠自身工厂优势,把服饰价格保持在较低的区间内,做到无中间商赚差价。好的品质+好的价格,让用户享受到了真正意义上的“性价比”。

  货品上是否具备优势,直接决定了直播间的存活与否,处于S级别的直播间,供应链一定是处于核心地位的。

  我们抛开供应链的优势,再去看“霞湖世家”的排品选择。

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  一个正确的选品结构包含了:引流款、福利款、利润款和战略款。

  “霞湖世家”的引流款选择的是10元的商品,也是他们家卖的最爆的产品。每当直播间人气下滑时,主播就会放出10元的商品开始引流,憋流的时间几分钟即可,在放单前会引出下面主推的利润款。就是这样短短几分钟的操作,让直播间的人气直接翻了一番。

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  玩法思路是:人气低迷/下滑→10元商品引流→人气达到峰值/回暖→切换到利润款。利用引流款、福利款拉升互动指标,为直播间引流,人气低迷时就重复上述动作。当然了,这些操作需要主播转品时的逻辑要清晰。

  但无论是引流款、福利款还是利润款,关键点就在于:“货”必须具备足够的吸引力,这些玩法才有意义。观众认为值,才会买你的账。霞湖世家无疑满足了“货”这个维度上的所有要求。

  2超长直播时长,基本无休

  仅仅一周时间,霞湖世家的直播时长高达118小时+,直播8场,平均每场直播的时长达到了14.75小时,在品牌自播榜TOP10中排名第二。

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  (数据来源:壁虎看看 抖音版)

  但是对于霞湖世家来说,这样的直播时长算短了。

  霞湖世家的抖音简介这样写到:

  直播时间:

  ●7:00-23:30 分享如何管理健康 、如何经营家庭、如何经营企业、如何处理社会关系、如何建立自己与企业的口碑。

  ●从7点到23点半,霞湖世家自己的计划是每天直播16小时。

  根据数据显示,从2月26开始以来,除了个别场次,基本每场直播的时长都在16小时左右。

  抖音工厂自播:一周卖出800w+,抖音最会带货的工厂老板,品牌自播号如何杀出重围?

  (数据来源:壁虎看看 抖音版)

  作为个人品牌自播的主播,霞湖世家深知自身的品牌号召力不够,而想要取得高的GMV,就不得不通过拉长直播时长的办法,获得更多流量,促进更多的转化。

  在流量采买和货品支持下,霞湖世家利用超长直播时长占据了品牌自播的一席之地。

  3多人直播,带货娱乐两不误

  在霞湖世家的直播间,除了老板本人直播,你还会经常看到三四个人站在一起,有助播有模特,一边卖货一边互动,风格上有点类似快手上的多人直播。

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  这里就不得不提到霞湖世家的直播间另一个特点——这位名为姬丽婷的女主播在直播间出现的频率极高,而她在直播间主要职能不是卖货,是唱歌。

  姬丽婷原本是一名酒吧驻唱歌手,据说郭长棋花了高薪,才聘请她到直播间当唱歌主播。

  每当有粉丝强烈要求,或直播间点赞破百万时, 姬丽婷就会在直播间给粉丝献唱一曲。

  4工厂抱团、相互借势

  有趣的是,如果你是霞湖世家的老粉,那你大概率会知道中山戈雅光电、中山天驭服饰这两个抖音账号。

  他们都是郭长棋的企业家朋友,前者做灯饰,后者做服装,都是中山本土企业,几个老板是亦师亦友的关系。

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  他们的账号里,你经常能看到几个老板合拍视频。同时,他们的直播间也经常串场、互相连麦,几个老板之间的交流也让带货变得没那么无聊。

  从内容的角度来说,这种工厂老板抱团的方式让账号有了更多的故事可以讲,同时还可以相互导流。

  5直播间里,老板人设一致

  很多品牌会选择招聘不同的主播轮播,但在霞湖世家的直播间,郭长棋本人经常在直播间直播,他会穿着要售卖的衣服,在镜头前给粉丝细心介绍每件产品。

  在直播间,老板的亲民人设也没有崩。每次郭长棋的出现,不仅是展示产品,更是强化人设标签,让粉丝由衷地喜欢上这个接地气的老板。

  6批量矩阵号、“世家”直播

  现在的“霞湖世家”在直播中已经有了一套自己的心得,但也因为过于依赖郭长棋的人设IP,让直播间的发展早早遇到瓶颈:只有郭长棋坐镇直播间时,才能保持较高的人气。

  想要实现从个人IP→企业IP的转换,是一个漫长的过程,途中需要不断的去教育用户,培养用户的心智。

  当“霞湖世家”意识到这个问题后,开始在抖音上以主播IP的形式搭建矩阵。郭长棋的儿子“霞湖小郭”,女儿“郭雨婷”纷纷建立抖音号,分享自己与员工的互动、日常工作等,在不断的内容输出中,欲建立起自己的IP形象。

  抖音工厂自播:一周卖出800w+,抖音最会带货的工厂老板,品牌自播号如何杀出重围?

  矩阵号是很多品牌商家正在做的事情,在精力足够的情况下,布局矩阵号、批量孵化IP ,从而达到聚拢粉丝、扩大影响力的效果。

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  工厂老板的自播时代

  “我不知道什么是内容时代,但粉丝时代一定是好货时代。”

  不久前,郭长棋作为被邀嘉宾参加了抖音电商生态大会,并分享了霞湖世家的运营经验。

  他认为,当下的时代是老客户时代,要强调复购,因此需要卖好货。

  而批发工厂开直播,货品是极大的优势:比起给第三方供货,工厂直接开销售渠道,能给到消费者更具竞争力的商品价格,也在货品生产和库存等环节上具备优势。

  同时,在商品类目中,服装的售后向来令人头疼,尤其是退货问题,据做过服装品类的业内人表示,服装品类的退货率甚至会超过70%。

  而郭长棋介绍,霞湖世家直播间的退货率不会超过6%。同时,该账号抖音店铺的口碑分是4.92分,超绝大多数直播间。而影响口碑分的高低有多个维度,其中一大维度是商品售后的保障。

  “客户要求退款,只要是我们产品质量不行的,我们直接给客户补发,不用退货。”据了解,霞湖世家直播团队超过50人,大多数人的工作是负责客服和物流。

  利用库存深度,采取直接售后补发的方式,是霞湖世家降低直播间退货率的一种方法。

  当然, 工厂缺点是品牌效应的打造非常具有挑战性,郭长棋曾在视频里分享说,他一直想做品牌,但工厂的标签已经贴了二十几年,只能走工厂道路。

  但抖音电商直播的横空出世,似乎让传统制造业老板们的品牌梦有迹可循,也找到了另一条发展道路——霞湖世家主要靠直播间实现涨粉,同时复购率很高,这说明在直播间的品牌塑造很成功。

  好内容+好货,最终反馈到直播品牌的建设上,这也是霞湖世家的成功路径。

  而从行业意义上来说,随着越来越多的工厂相互抱团,自建直播团队,可以预见,工厂自播会成为抖音电商的一大类型。

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