抖音运营技巧

盘点2021年品牌自播现状,8大冷启动方法论,细数3大类目冷启动公式!

作者:超级管理员 发布时间:2022-01-11 07:27:30点击:1072

  盘点2021年品牌自播现状,8大冷启动方法论,细数3大类目冷启动公式!

  抖音电商发展现状如何?2021年品牌自播有哪些大坑?品牌自播如何冷启动?

  01

  抖音品牌自播发展现状

  1. 抖音直播电商渗透率还很低,增长空间巨大

  官方公开数据显示,2020年8月抖音的日活是6亿,今年7、8亿是有的。抖音平台的用户存量基本上已经见顶了,增长空间是有限的。但是抖音直播电商的用户,目前才一亿。

  因此,抖音直播电商的渗透率还是很低的,6亿、7亿用户里面,只有不到20%在直播间买东西。我感觉抖音今年还是在收着打,没有全量放开,其实是希望慢慢养成用户的直播电商购物习惯。

  基于此,抖音直播电商这个赛道还是处于早期,虽然大家觉得卷得不得了,竞争白热化得不得了,但用户渗透率还不高。如果我们在未来两三年之内把直播电商的渗透率从20%提到40%,蛋糕增长一倍,我们每一个参与其中的人都可以有所收获。

  2. 在“货找人”的推荐机制下,“好货”回归C位

  当你的货足够牛的时候,所有的运营方法都会黯然失色。当然这种尖货不是每个品牌每个团队都有的,特别是有的产品是有季节性的。但是,好的产品本身就可以在抖音获得巨大的公域流量和免费流量。

  3. 在新的流量分配模式下,引导卖家关注长效经营

  现在,商家“只管杀不管埋”,只管卖不管售后,根本不可能。如果你的带货口碑分太低,根本没办法买流量,也没有办法获得自然流量推送。

  4. 成功模型不断被验证,抖音直播的起号周期大幅缩短

  我看到了大量的直播间冷启动模型,有些模型是可以被批量化复制的。现在来说,成功模型不断被验证,抖音直播的起号周期将大幅缩短。

盘点2021年品牌自播现状,8大冷启动方法论,细数3大类目冷启动公式!

  02

  品牌自播冷启动方法论

  1. 短视频比付费投放带来更稳定更高ROI的流量

  有些人还没有接触到短视频带货,就直接做了直播电商。但是我们发现,短视频比付费投放会带来更稳定、更高ROI(投入产出比)的流量。

  最近几个月,短视频的流量特别好。 一个帐号一个月投50万的付费投放,可能ROI只有1.5。

  但是,如果在50万的投放费用里面挪出10万单独做短视频内容。你会发现,10万块钱能获得ROI2到3的回报,和将50万全部用来竞价直投的效果是不一样的。

  大家接下来如果想要做好抖音直播,短视频是考验每个品牌和服务商的门槛,竞争机会就在这里。

  2. 低粉达人的带货能力和性价比被严重低估

  低粉达人的粉丝可能只有1万、2万,你也在星图上看不到他,但是他一条视频的爆发带来的业绩超出你的想象,都是纯佣。

  举个例子:抖音上有一个小店,是专门做儿童健身器材的小众类目厂家。他们也不会做直播,但是他们在两个月的时间内,组了六七个人,专门在抖音上面刷宝妈、刷低粉达人,看到人家帐号定位跟他卖的东西比较匹配就发私信求带货。

  一个月之后,他们店铺的业绩突破了300万。

  抖音不仅给了你方法,给了你平台,还给了你工具,你在工具上面可以发邀约,可以找达人,所以其实你能连接到的流量端和触点是非常多的。

  3. 话术>主播,组品>货品,好场景=高CTR=源源不断的自然流量

  从人货场的角度来讲,我认为话术大于主播的能力,组品大于货品本身。

  我们都想找有天赋的主播,但是非常困难。好的主播会让你的直播间有更好的停留,有更好的点击,但是在主播不够强的情况下,把话术和流程做好,也可以获得很高的转化。

  组品也非常重要,可以让产品有更多的溢价能力和转化效率。

  好的场景等于高CTR(穿透率,或者说点击通过率),有穿透率就有源源不断的流量。

   4. 付费流量的量级和天花板小于免费流量

  纯粹靠砸钱能把直播间做起来吗?答案是肯定不能。

  市面上大量的,几千人、几万人在线的直播间,大部分的流量一定是免费流量,而不是靠付费砸起来的。从来都是付费撬动免费,免费流量提高转化之后让直播间的标签更精准,最后免费流量源源不断地进来。

  5. 对于标品直播间,0-1阶段(月销百万)靠自然流量,1-10阶段(月销千万)靠短视频和自然流量,10-100阶段(月销千万以上)靠付费流量加短视频和自然流量

  付费流量的量级和天花板没有免费流量高,但如果你想实现月销千万,付费流量是一定要上的。 

  6. 燃烧自己的主播 +绝佳话术起号法 = 冷启动单场百万

  目前看来,大部分店铺的主播都是不合格的。他可能是合格的天猫主播,但不是合格的抖音主播。抖音主播如果播两个小时,还没有气喘吁吁觉得播不动了,那就是还没燃烧自己。

  你的语速、激情、投入状态都是直接穿透到屏幕对面,抓用户的。

   7. 爆款循环憋单仍然是品牌直播间最有效的方式

  如果你有10款SKU,不要卖10款,尽量控制在5到6款。如果其中有一款高利润爆品,你就循环憋单地去卖它。

  建议大家在直播间就组高客单的货。

  基于抖音的流量赛马机制,同品类、同客单、同时段开播的直播间里面,只有你在卖这么贵的东西,而且转化率还不错,所以这个时段精准的高质量客户都会怼到你的直播间,这就是赛马机制。

  如果你卖低客单,这个赛道里面有大量的品牌跟你竞争,你根本搞不过他,搞低价,永远有人愿意比你更不赚钱。

  不管什么类目,高客单是有红利的,是有赛马机制的红利的。 

  8. 用好内容、好产品、好服务跟抖音交换流量

  核心很简单,想要有流量,就问问自己,我有没有好的内容。好的内容包含好的短视频内容,也包含好的直播间内容。

  然后如果没有好产品,你是无法在平台上长久做生意的。

盘点2021年品牌自播现状,8大冷启动方法论,细数3大类目冷启动公式!

  03

  三大主流类目的冷启动策略

  1. 美妆护肤类目

  美妆护肤类目有3个特点:

  (1)教育成本比较高。 用户要么信品牌要么信达人,除非你是欧莱雅、雅诗兰黛,如果都不是就要做好的内容,要么就是找达人。

  (2)冷启动难度比较大。 美妆比服饰鞋包等其它类目的冷启动难度大一点,比较难靠自然流量成交。因为这时候直播间流量非常泛,没有转化就没有后续的流量。

  (3)爆品策略好用。 我们可以用高客单价的爆品拉起ROI和GMV。

  在冷启动期间,付费流量占80%,自然推荐10%,短视频引流10%。

  如果你是品牌,一定要遵循FACT模型。直播间外种草,直播间内收割,持续做复购。品牌直播间的流量都是来自于直播间外,都是在直播间里面做收割的。

  如果你是达人卖白牌美妆,可能就不是这个思路,而是爆品策略+足够深的视频池+直播间强人设。要做人设、内容、燃烧自己的主播、绝佳起号的话术。

  模式不一样都赚钱,看你自己选哪种,哪个适合自己。

   2. 食品饮料类目

  这个类目的特点是:

  (1)受众广、决策成本低。 因此低价策略还是比较好用的,除非你是卖功效型食品。

  (2)高复购、低毛利。 费比不宜过高,要注重提升用户长效价值。

  (3)品牌效应不明显。 食品不像美妆那么看品牌,可以更加突出原产地和供应链优势。

  冷启动期间付费流量占10%,自然流量占40%,短视频引流占50%。前期把大量费用投在短视频生产上面,一天发10条视频,现在直播间90%流量都是免费的,有短视频导流到直播间的,也有自然推荐。

  对于食品类目,如果你是品牌,就做好品牌场和价值感,传递大牌低价。如果你是白牌,就做好人设和原产地背书,突出性价比。

  食品饮料类目还可以绑定搜索关键词来做冷启动。搜索流量特别适合单一SKU的垂类直播间做冷启动。

  3. 服饰鞋包类目

  服饰鞋包类目的特点是:

  (1)展示性强,点击率高。 天生短视频和自然流量更胜一筹。

  (2)品牌效应不明显。 好货(好款式)以及好主播的优势更明显。

  (3)受众标签垂直,人群基数大。 对标帐号多,起号容易。

  冷启动公式是付费投放10%、自然推荐流量60%、短视频引流30%。

  如果你是白牌,可以拍模板视频、用热点音乐和剧情,走爆款路线,这个方法大家基本都知道了。

  以上内容就是盘点2021年品牌自播现状,8大冷启动方法论,细数3大类目冷启动公式!希望对你有些许的帮助,更多精彩内容请关注智瑞创想抖音代运营,我们会定期更新短视频电商运营技巧,希望对你有所帮助。

  免责声明:本文部分内容及素材由小编转载自网络,版权归原作者所有,旨在分享阅读,如有侵权请联系我们进行删除。

猜你喜欢
成功案例