抖音运营技巧

预测2022年及未来抖音直播五大变革,将诞生以下5个新机会!

作者:超级管理员 发布时间:2022-03-04 08:27:29点击:2282

  预测2022年及未来抖音直播五大变革,将诞生以下5个新机会!

  抖音未来的目标:三年后,抖音要完成自己一年1万亿的营收KPI的目标,这个目标很高,但是基于抖音的发展趋势,应该是可以做到的。

  预测未来抖音将诞生五个新机会:品牌自播、流量转化、引流电商、新品牌形态、DP崛起。

  【机会1】

  品牌自播迅速崛起

  在抖音平台的搜索热词中,“纯佣金带货”长期排名靠前,说明老板们认为抖音的工作重点就是和达人讨价还价,把抖音当成一个出货渠道,这样的商家注定走不远。

  因为抖音的风向标,已经悄悄从达人带货,转向了品牌自播。还没意识到这一点的企业,可能会眼睁睁看着竞争对手直播起飞,错失黄金时机。

  抖音为什么会重视品牌自播?

  因为抖音电商要发展,必然要完成两个KPI

  一是用户满意度,有源源不断的优质内容创作,有趣好玩,才有后续商业化的基础;

  二是电商的广告业务营收的同步增长。

  2021年侧重达人直播带货,把势能带起来,才会吸引商家入场,这一点和淘宝直播类似,需要有薇娅李佳琪的标杆。那么2022年的侧重点,就是吸引更多优质商家来抖音开店卖货,只有优质商家才会不断在抖音平台增加营销投放费用,才能使抖音电商的广告收入营收做大。

  最近的一些消息,也印证着这一点:

  有内部消息放出,2022年抖音电商跟品牌签署的年框中,明确提出企业自播部分的年框销售额返点额外给出20%让利。简单来说,就是抖音为了扶持品牌自播,除了品牌方达成合同规定的业绩的返点,抖音电商将会给予额外20%的返点。

  不仅如此,抖音为了力邀品牌主入驻,年框GMV合同仅需要3000万起步,达不成的话仅需罚款1%。如果这些政策真的落地的话,对于各大品牌主来说,大大降低了入场门槛,不可谓非常有诱惑力。

  并且,最近不少品牌试水自播,获得了不错的销售成绩,尤其是服装、手机、零食品牌,如波司登、太平鸟女装、三只松鼠、小米直播间等,在抖音开始自播,都获得了不错的销售额。

  拿太平鸟女装举例,根据抖抖侠数据显示,最近30天,太平鸟场一共带货73场,均带货376万。即便是近日数据有所下滑,其单场数据最低也维持在30万以上。

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  数据来源:抖抖侠

  企业也想入驻抖音,但是没粉丝,缺流量,怎么办?

  为了帮助企业解决冷启动,抖音做了三件事扶持企业:

  第一,后台可以进行抖音小店和直播账号的绑定。

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  第二,用户在达人直播间下单后,弹出提示,引导关注品牌自播账号。

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  第三,用户进行订单的评论后,也会引导加粉。

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  2021年上半年的红利,是达人直播带货,都是达人占品牌方便宜。达人破价卖货,送大量赠品,煽情演戏,短期看刺激了销售额,长期看损害了品牌方形象,扰乱了价格体系,无法长期持续。

  2022年,抖音重组KA、LA、SMB这些营销部门,目的就是为电商提供更完善的服务。抖音清楚地知道,团结优质商家,电商才有精彩的未来。

  【机会2】

  品牌必须重视转化率

  热火朝天的卡直播间广场降温,大家不重视的转化率成为重点。

  什么是卡直播广场?利用各种手段,刺激直播间互动量的瞬时爆发,包括点赞,评论、加关注,加粉丝团,憋单。最终把直播间推上热门……

  卡直播广场有什么好处?在线人数大涨,轻松上到几千人在线,用户评论刷屏,根本回复不过来,对初入抖音的新手团队来说,是巨大新鲜感和兴奋感。

  所以,抖音里很多账号都在讲“如何卡直播广场”,方法五花八门,层出不穷,经常能获得上万的点赞支持,可见,上热门是从业者热衷的话题。

  怎么做才能上热门?两类方法。

  第一类,钻平台漏洞。具体操作方法就不说了,大家有兴趣可以自己去钻研。抖音对钻漏洞的行为向来雷厉风行,这类方法的寿命通常不超过几个月,起得快,死得也快,所以建议大家不要想着走捷径。

  第二类,亏钱做福利。比如,各种产品9.9包邮,实打实地亏钱。通常要准备几万元预算,准备几千单礼品,在直播间不停秒杀,刺激用户瞬时互动及下单,实现几千人在线。当然这中间还有一些虚假宣传的,说是1000份福利,最终可能也就几百份,这样的骚操作有很多。

  如果你是土豪老板,或许这样的操作也是可以的,但是谁的钱是大风刮来的呢?每天这么烧,你受得了吗?

  并且这种操作,吸引来的都是一些为了薅羊毛来的低质量用户,效果并不稳定。什么时候你正常价格销售,人就不见了。

  作为老板,直播间的各种成本都是固定的,人工、场地、产品,但是直播的流量和用户数不稳定的,赚一天,赔3天,你觉得你还干的下去吗?

  结论:卡直播广场很吸引人,但不是一个品牌直播的重点,属于投机取巧,不长久,也难以复制。

  那重点是什么?提高转化率。

  对于品牌直播间,真正稳定的流量是付费流量。不需要碰运气,给钱就有。付费不难,难的是回报,ROI回报合理,才能继续追投。提升ROI的关键是什么?是提升成交转化率。买流量-高转化成交-回笼资金-追投买流量……实现正循环。

  朴实且枯燥,但它才是真正的重点!

  预测:明年卡直播广场,直播间上热门这个话题,只有小白和新手会热衷,品牌方的热情会逐步消退,回归转化率的研究,去打磨迭代销售流程,只有付出枯燥单调的努力,才能笑到最后。

  【机会3】

  单品循环模式崛起

  作为品牌方,之前的思路是,我在抖音投放信息流,或者找达人直播,引流到天猫成交,即使交几万坑位费,我都可以接受。为什么,因为天猫的销量提升可以有助于我打造品牌,并且可以带来淘系的免费流量。

  但是现在,这条路被堵死了,现在投放抖音的信息流,有价值吗?

  答案是:有!因为抖音闭环后,有三个重要的收益,目前鲜为人知。

  第一个收益,精准流量反哺。

  很少人知道,当一款产品销量增加后,系统就能获得更精准的顾客画像,年龄,性别,城市,消费偏好,消费轨迹,内容浏览轨迹等等。

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  当你开通自播,挂上高销量商品时,系统会智能推送基于画像的精准顾客给你,帮助你顺利成交。一些新直播间主播话术青涩,业务不熟练,还能一天卖个3万,就是这个原因。顾客端的体验是:这个产品正好需要,进直播间看看…嘿,今天搞活动,好便宜,还有赠品…下单试试看。有精准画像,成交率自然高。

  第二个收益,转化率相比引流详情页,转化率更高了!

  图文的转化率是比不上直播间的转化率的,为什么?

  1)直播间,演示更加直观,功能效果一目了然,看详情页只能看一个大概;2)直播间有氛围,限时秒杀,赠品活动,可以让转化瞬间提升;

  3)直播间的沟通效率更好,直接回答顾客疑问,针对性详解;

  所以,切断天猫之后,更高效率的引流电商新模式诞生:抖音单品投放,引流直播间转化成交。

  这里还有很重要的一点,达人直播,一场SKU40-60个,品牌自播如果也跟着学,那就要被带到坑里了。

  有很多一上来就直播间上架30款50款的,以为产品越丰富越好,结果没有一款产品卖得动,销量很惨淡!

  这是为什么呢?

  多SKU,有三个问题:1)顾客面对众多商品,会决策瘫痪。这么多类似的产品,我应该选择哪个?他们有什么区别?哪个性价比高?什么颜色好呢?决策瘫痪的结果就是,算了吧,不知道买什么,下次再买吧!

  2)主播表现达不到高水平。李佳琪可以一次讲解40个品,那是人家已经锻炼了4年,人家的能力和素养是你新招的主播不能比的。品牌自播,可以把最核心的3-5品讲好讲透,讲出吸引力,已经是非常不错了。

  3)爆款才有转化,而爆款是有限的。一个品牌的爆款数量是有限的,不可能每一款都是爆款。同样的流量进来,肯定是推荐爆款才会有更好转化。如果时间都分给了各种滥竽充数的产品,转化可想而知。即使是达人专场,也有核心推荐的爆款,有时候销量占据一个专场的一大半。

  并且,你引流进直播间的视频推荐的是这一款,顾客对你这款感兴趣,结果进来发现你推荐的是另外的产品,很大可能就直接走了。

  基于多个品牌的实践,单品循环流才是品牌方入场的最佳策略。千川单品投放——引流直播间——直播间只卖这个品,模型简单高效。

  【机会4】

  抖品牌开始兴起

  淘宝的崛起,诞生了一批淘品牌。抖音的崛起,是否会诞生一批“抖品牌”呢?

  我觉得,这是完全有可能的。

  1)淘宝的流量红利,在传统品牌还没有重视的时候,给到了淘品牌一个红利机会。淘宝也需要培育扶持一批愿意和淘宝打天下的品牌方。同样,抖音的流量红利已经人人可见,在这个时候,谁可以更早抢占这波流量变迁的红利,就有可能成长为新一代的“抖品牌”

  2)什么样的商家才能有机会成为抖品牌?我认为:谁能输出优质内容,谁能持续种草,谁就可能成为新一代“抖品牌。

  淘宝是搜索型电商,用户进入淘宝直接搜索关键词找到产品,进入决策下单。抖音是内容主导的推荐型电商,用户没有明确的购买方向。但是基于抖音系统的大数据标签,平台判断你是这个产品的潜在用户,那么推荐你看到这个产品的短视频或者广告。在不经意间,就促成了电商的转化。

  优质的内容,始终都是稀缺的,对于平台来说,流量资源肯定是分配给最优质的内容,以及可以承接好这些流量的优质产品。所以,在抖音生态,核心能力从传统的直通车投放,变成了优质内容的生产,以及基于抖音的投放和转化。

  3)抖品牌,不会仅仅只是在抖音上的品牌,而是一个全渠道品牌,只是抖音会作为一个核心的营销和变现来源。现在判断一个品牌是否是品牌,往往会看天猫是否有旗舰店,并且旗舰店的销量怎么样。未来判断一个品牌是否是品牌,还会增加一项,就是这个品牌在抖音的自播销量如何,抖音内的相关视频数量多少,品牌影响力在类目中排名如何。

  经典案例是小关老师。几年前,中国人居家下厨,大多是炒肉炒菜,很少有人会想到煎牛排。小关老师在抖音出现了,他作为曾经的米其林大厨,不断展示各种烹饪法:红酒汁牛排、牛排汉堡,画面诱人,让你想吃牛排。这还不够,他会告诉你牛排要买原切,别买合成,还告诉你健身要吃草饲,别买谷饲,说得很有道理,你感到信服,买了他推荐的款式。牛排在淘宝已是红海,但依靠优质内容,小关老师撑起了月销千万的抖音账号。

  未来这样的账号还会更多,并且店播也可以做成和达人直播一样的质感!

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  【机会5】

  专业DP(抖音代运营)崛起

  2022,抖音直播的竞争会趋向规范化,系统化,要求你内容、投放、转化、供应链、售后五项全能,这时,只会“一招鲜”的野路子们被迫出局,预测:专业DP(抖音代运营)将迎来崛起元年。

  为什么DP会崛起?

  做淘宝,需要TP(Taobao Partner),入局抖音,需要DP吗?大概率需要。

  抖音复杂程度超过天猫。天猫是货架电商,展示即可,抖音是内容电商,拍短视频要优质内容,做直播要优质内容,需要讲解、演示、编排剧情,复杂程度远超淘宝。现在就已经有不少品牌在找抖音代运营和直播代运营了。

  这些事情,品牌方不是不能做,而是自己做需要花费的成本也不低。可以预测,有实力的大品牌会倾向于自己来做,中小品牌,或者是起步期的品牌,还是需要专业DP公司代运营来孵化或者长期合作,这一点和TP有一些类似。

  抖音运营的成本:

  一,时间成本,自己做,招团队培训三个月,细节再打磨研究半年,竞品已经把份额抢走大半了

  二、人效,总裁们、总监们都扛着人效指标,多招一个人,就多扛几百万业绩,在自己不熟悉的情况下,敢不敢放手招聘?

  另外,还有两个主观因素:第一,是不是自己做,内容就一定比DP更好?第二,是不是自己做直播,效率就一定比DP效率更高?分析完四个因素,你发现大量企业会选择DP,这就和当年淘宝代运营兴起是一样的。

  天猫诞生了5家TP(淘宝代运营)上市公司:宝尊(2019年营收72.78亿元)丽人丽妆(2019年上半年16.6亿)壹网壹创(2019年14.5亿)若羽臣(2019年1至9月6.27亿)杭州悠可(2018年1至9月7.81亿)

  按照抖音目前的发展规模和势头,如果参考淘宝的数据,在抖音代运营领域,未来出现3-5家的专业抖音代运营公司上市,还是有可能的。

  如果是做代运营业务的公司,这时候是否可以快速转型,重点做抖音代运营了?

  已经在这个领域的公司,是否可以更快速度去对接优质品牌了,毕竟优质品牌在手,未来可期!干就完了!

  【总结】

  最后,总结2022年抖音直播五大新机会:

  第一,平台导向,达人缓慢下滑,品牌自播迅速崛起

  第二,卡直播间广场成为过去时,品牌开始重视转化率

  第三,短视频-直播-小店生态闭环完成,单品循环模式崛起

  第四,新品牌形态,抖品牌兴起元年

  第五,竞争格局,专业DP崛起,野路子出局

  专业的事情交给专业的人做,如果你也想入局抖音运营、流量变现、直播带货等,来找智瑞创想抖音代运营,我们的工作人员实战经验丰富,竭诚为您服务。

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